Descripción
Presentacion
El Instituto Europeo de Ventas te ofrece la posibilidad de formarte en dos de los sectores con más auge del mercado: Comercio y Marketing.
El Curso Superior de Marketing, Ventas y Talento Comercial es un curso completo, dirigido por especialistas en la materia capaces de formarte y proporcionarte grandes habilidades de cara al mundo del marketing y ventas. Junto con prácticas garantizadas en empresas de primer nivel es la formación clave para tu futuro.
Con una orientación esencialmente práctica, este curso está enfocado a dotar de las técnicas, actitudes y conocimientos de marketing que convierten a un comercial en un buscador de oportunidades, exigente consigo mismo y adaptado al cliente actual, más preciso, más sofisticado.
¡,Fórmate en una profesión con una tasa de empleo del 90%!
Objetivos
* Crear planes estratégicos de acción comercial que te permitan conocer los distintos campos donde desarrollar tus capacidades y así cumplir los objetivos fijados.
* Conseguir una maximización de valor para el consumidor y una satisfacción plena del mismo, con el fin de elevar la rentabilidad de la propia empresa y su participación en el mercado.
* Realizar la venta de productos y servicios a través de los distintos canales de comercialización.
* Conocer técnicas de comunicación y ejecutar planes de atención al cliente ofreciendo un servicio de calidad.
* Desarrollar acciones de marketing identificando las necesidades del cliente y los factores que intervienen en la toma de decisiones.
Temario
Temario
MÓDULO 1: LA PERSONA
* Bienvenida
Logística
Metodología
Herramientas
Documentación
* Introducción
Expectativas del alumno
Expectativas del profesor
* Presentaciones
Cuando tenía 10 años
Hace 10 años Hoy
Dentro de 10 años
* Plan de acción
Tarea
Objetivo
Responsable
Plazo
Prioridad
Resultado
* Historia de las técnicas de venta (1887-2015)
Venta Tradicional.
Venta Consultiva.
Venta Colaborativa (&ldquo,InsightSelling&rdquo,).
* Factores de personalidad dominantes Cuadrantes:
introversión, extroversión, racionalidad y emocionalidad.
Personalidades: estable, cumplidor, dominador e influyente.
* Estilos preferidos de aprendizaje Cuadrantes: teórico, pragmático, activo y reflexivo.
* Habilidades personales &ldquo,Preguntación&rdquo, (preguntar para clarificar, dirigir o desarrollar) &ldquo,Escuchamiento&rdquo, (de ver para creer, a hablar para ganar, a escuchar para empatar) &ldquo,Expresionabilidad&rdquo, (expresión oral, escrita y corporal)
* Habilidades comerciales
Sociales: escucha, relación y persuasión Intelectuales: aprendizaje, análisis, síntesis y juicio Emocionales: autocontrol, autoconfianza, automotivación, empatía y resistencia a la frustración
De gestión: planificación, trabajo en equipo y gestión del tiempo
* Competencias profesionales
Saber (conocimientos comerciales)
Saber hacer (destrezas comerciales)
Saber estar (actitudes comerciales)
Saber ser (valores comerciales)
* 15 conceptos comerciales redefinidos
¿,Qué es vender? ¿,Qué no es vender? ¿,Qué es una necesidad? ¿,Qué es una característica? ¿,Qué es una ventaja? ¿,Qué es un beneficio? ¿,Qué hay que saber para vender? ¿,Qué hay que hacer para vender? ¿,Qué hay que tener para vender? ¿,Por qué compra el cliente? ¿,Qué se pregunta el cliente? ¿,A qué teme el cliente? ¿,Qué sabe el cliente? La fórmula de la venta La fórmula del rendimiento comercial
* Repaso e integración y casos de estudio
* &ldquo,Sellingrowth&rdquo,:
8 esquemas de aprendizaje comercial
Los aciertos de la venta Las actitudes de la venta
Los aprendizajes de la venta
Las aproximaciones de la venta
Los bosques de la venta
Los capitales de la venta
Las competencias de los vendedores
Las consignas de la venta
MÓDULO 2: LA ACTITUD
* Actitud comercial
Test del troglodita Plan de desarrollo personal y profesional Inteligencia emocional y comercial
* Creatividad e Innovación
Innovaciónreplicativa
Innovación disruptiva 15 Casos de estudio
* Sociedad 2015 España Mundo
* 15 gráficas de anclaje comercial La evolución de las técnicas de venta El valor a lo largo de la gestión comercial El mapa conceptual de la venta colaborativa Los seis niveles del conocimiento comercial La gestión del tiempo comercial Las expectativas de los vendedores Teoría de la correlación comercial Estados anímicos comparados Comparativo entre técnicas de venta aplicadas Tasa de retención De la venta de soluciones a la venta perspicaz Mentalidades comerciales Ciclo de aprendizaje comercial a partir de la experiencia Diagrama de flujo de venta presencial Curva de la reacción humana frente al cambio * Repaso e integración y casos de estudio
* &ldquo,Sellingrowth&rdquo,: 8 esquemas de aprendizaje comercial Las coordenadas de la venta Las debilidades de la venta Los destinos de la venta Los discursos de los vendedores Los dolores de la venta Los escenarios de la venta Las escuelas de la venta Las evoluciones de la venta
MÓDULO 3: LA TÉCNICA
* Técnicas de venta I:
metodología HP y Xerox (teoría) Sondeo Apoyo Cierre Venta (formalización) Ofrecimiento de pruebas Ofrecimiento de beneficios
* Técnicas de venta II: metodología HP y Xerox (práctica) Sondeo Apoyo Cierre Venta (formalización) Ofrecimiento de pruebas Ofrecimiento de beneficios
* Técnicas de negociación: metodología Harvard (teoría y práctica) Introducción a la negociación Los 7 elementos del método Harvard La ecuación de la confianza Gestión de conflictos
* Repaso e integración y casos de estudio
* &ldquo,Sellingrowth&rdquo,: 8 esquemas de aprendizaje comercial Las fidelidades de la venta Las filosofías de la venta Las jerarquías de la venta Los gestores de la venta Los horarios de la venta Los impedimentos de la venta Los instrumentos de la venta Las interfases de la venta.
MÓDULO 4: LA PRÁCTICA
* Presentaciones ejecutivas Emisor Receptor Mensajes Duración Lugar Medio Objetivo
* Propuesta de valor Impactos Variables
* Defensa del precio Enfoque tradicional Enfoque de valor
* Las leyes de la persuasión
Ganar reputación cuanto antes
Ir de lo obvio a lo sofisticado
Ganar aceptación Aplicar la ley de los contrastes
Amplificar y no discutir
* Recomendaciones comerciales
Objetivo de la recomendación
Razón de la recomendación
Resultados de la recomendación
Coste de la recomendación
Alternativas de la recomendación
Planificación de la recomendación
* Cambio de comportamiento
A partir de la información
A partir de la actitud
A partir de la conexión emocional
A partir del entrenamiento
A partir de un cambio individual
A partir de un cambio grupal
A partir de un cambio cultural
Componentes
* 4 casos prácticos &ldquo,Tractores&rdquo, &ldquo,Mobiliario de oficina&rdquo, &ldquo,Fertilizantes&rdquo, &ldquo,Sistemas de seguridad&rdquo, * Tratamiento de las actitudes del cliente
Aceptación
Escepticismo
Indiferencia
Planteamiento de objeciones genéricas: precio, producto, persona, empresa y momento. Planteamiento de objeciones por malentendidos
Planteamiento de objeciones por desventajas reales
* Repaso e integración y casos de estudio
* &ldquo,Sellingrowth&rdquo,: 8 esquemas de aprendizaje comercial
Las leyes de la venta Los liderazgos de la venta
Los mares de la venta
Las medidas de la venta
Los miedos de los vendedores
Las mochilas de los vendedores
Los pieshitos de la venta
Los precios de la venta .
MÓDULO 5: LA VENTA
* Objeciones El alumno escribe la objeción * Simulación grabada de objeciones comerciales El alumno simula la objeción El grupo elige la mejor simulación * Repaso e integración y casos de estudio * &ldquo,Sellingrowth&rdquo,: 8 esquemas de aprendizaje comercial Los profesores de la venta Las redes de la venta Las responsabilidades de los vendedores Las riquezas de la venta Los ruidos de la venta Las supervivencias de los vendedores Los traslados de la venta Los visionarios de la venta
* Cierre Entrega de diplomas y agradecimientos
MÓDULO 6: MARKETING EN LA ACTIVIDAD COMERCIAL
* Introducción al marketing
El marketing
Tipos de marketing
El marketing mix
La función comercial en la empresa
Tendencias actuales en marketing
* El mercado
El mercado
Clasificación del mercado
Estructura del mercado
El entorno
Segmentación de mercados
* El comportamiento del consumidor
El consumidor
El estudio del comportamiento del consumidor
Proceso de decisión de compra del consumidor final
Condicionantes externos del comportamiento del consumidor
Condicionantes internos del comportamiento del consumidor
El consumidor industrial
* La investigación comercial
El concepto de investigación comercial El sistema de información de marketing Fases de la investigación comercial Las fuentes de información Técnicas de investigación Tratamiento y análisis de datos Elaboración y presentación del informe de resultados
* El producto
El producto.
Concepto
El producto como estrategia de marketing
Clasificación de los productos La dimensión del producto
Gestión y seguimiento del surtido La marca
El ciclo de vida del producto Estrategias en la política del producto
Técnicas para analizar el producto
* El precio
El precio El concepto de precio Condicionantes en la fijación del precio Componentes del precio Métodos de fijación de precios Estrategias de fijación de precios
* La distribución
La distribución como variable de marketing
Canales de distribución
Factores que condicionan el canal de distribución
Los intermediarios Métodos de venta
Estrategias de distribución
Los costes de distribución
El marketing en el punto de venta
* La comunicación comercial
La comunicación como variable de marketing
El proceso de comunicación: elementos y herramientas
La publicidad
Las relaciones públicas
La promoción de ventas
La venta personal
El marketing directo
* El plan de marketing
La planificación de marketing: finalidad y objetivos
Características y utilidades de un plan de marketing
Estructura del plan de marketing
Análisis de la situación: análisis interno y externo.
Análisis DAFO.
Las previsiones de ventas Fijación de objetivos
Estrategias de marketing
Definición de las acciones y políticas del marketing mix
Ejecución del plan de marketing
Seguimiento de las políticas del plan de marketing
Al finalizar, sabrás:
ARTICULAR UN PLAN DE MARKETING
¿,QUÉ ES VENDER?
¿,QUÉ ES NO VENDER?
¿,QUÉ ES UNA NECESIDAD?
¿,QUÉ ES UNA CARACTERÍSTICA?
¿,QUÉ ES UNA VENTAJA?
¿,QUÉ ES UN BENEFICIO?
¿,QUÉ HAY QUE SABER PARA VENDER?
¿,QUÉ HAY QUE HACER PARA VENDER?
¿,QUÉ HAY QUE TENER PARA VENDER?
¿,POR QUÉ COMPRAN LOS CLIENTES?
¿,QUÉ SE PREGUNTA EL CLIENTE?
¿,A QUÉ TEME EL CLIENTE?
¿,QUÉ SABE EL CLIENTE?
LA FÓRMULA DE LA VENTA
LA FÓRMULA DEL RENDIMIENTO COMERCIAL
