Temario
Los directivos inmobiliarios españoles ya saben lo que es vender viviendas en tiempos difíciles y en la bonanza más plena. Después de años vendiendo pisos y toda suerte de viviendas, se les encomienda la dura tarea de dirigir equipos comerciales con éxito, y no es tan sencillo. Una cosa es vender pisos de manera exitosa y otra muy diferente dirigir equipos, motivarlos y sacarles el máximo rendimiento. Porque los equipos de venta inmobiliarios más optimizados son, sin duda, aquellos capaces de conseguir los objetivos más altos, y de responder a las exigencias de calidad en las ventas más complejas.
Después de una época de bonanza, donde todo o casi todo podía servir para conseguir un cierre de ventas, se imponen los criterios profesionales más exigentes a la hora de cumplir con los retos que un público más conocedor y una situación más normalizada nos imponen.
Por todo ello resulta imprescindible una formación donde los directivos inmobiliarios desarrollen todas sus capacidades al frente de equipos comerciales bien seleccionados y mejor motivados. Conocimientos de supervisión estadística, de gestión de ratios, de supervisión directa... Son muchas las capacidades que se le deben pedir a estos directivos antes siquiera de ponerse frente a sus comerciales, al frente de las agencias que venderán los pisos de hoy y de mañana.
Se trata de un curso indicado para nuevos directivos,directores de agencias que pretendan actualizarse y conocer las mejores herramientas de gestión de equipos, franquiciados que quieran hacerse con su puesto en el menor tiempo posible y, en definitiva, ideal para todos aquellos que busquen la excelencia en el trabajo de dirección inmobiliaria con resultados exitosos, siempre mensurables en ventas.
Sus cursos son claros y directos, sin rodeos ni teorías, proponiendo a cada momento herramientas para conseguir que las acciones comerciales acaben en venta. Para él la venta es un proceso natural, pero tiene sus técnicas y los comerciales inmobiliarios deben conocerlas. Son cursos plagados de experiencias, amenos, con entrenamiento continuado en los desempeño propuestos. Cursos muy interesantes que los comerciales agradecen por su utilidad extrema, y que pueden poner en práctica desde el mismo día de la impartición de la actividad formativa.
Mediante una dirección inmobiliaria eficiente el ratio venta / visitas se reduce notablemente, optimizando al máximo los recursos y consiguiendo la mayor retanbilidad de la agencia inmobiliaria actual.
Todo ello lo puede encontrar en el programa formativo para directivos inmobiliarios que le presentamos a continuación.
Objetivos:
1º,. Que los asistentes implementen las mejores tácticas en captación, atención telefónica y venta inmobiliaria.
2º,. Reducir el número de visitas y acciones necesarias para la venta de viviendas, de manera que la rentabilidad aumente y con ella los beneficios de la agencia inmobiliaria.
3º,. Implementar un procedimiento de venta de viviendas eficaz que pueda ser supervisado eficazmente por los directivos de la agencia.
MUY IMPORTANTE: Todos los programas de los cursos de de formaventas se pueden personalizar, adaptándose a las necesidades reales de su empresa y, siempre, respetando su filosofía de trabajo. En concreto, este programa se puede reducir suprimiendolos módulos que no se requieran en ese momento.
Nuestros cursos de Venta para Directivos del Sector Inmobiliario están dirigidos a:
Directores comerciales y jefes de venta de agencias inmobiliarias.
Empresarios y directivos de agencias inmobiliarias de cualquier nivel, tanto si están dedicados a la obra nueva como a las viviendas de segunda mano.
Programa General del curso DIRECCIÓN COMERCIAL INMOBILIARIA:
1. Conceptos preliminares
2. Dirección de equipos comerciales
2.1. Comprender el trabajo en equipo
2.2. Definición de equipo de trabajo
2.3. Cuadro resumen de las diferencias entre equipo de trabajo y Grupo de trabajo
2.4. Factores de eficacia de un equipo
2.4.1. La importancia de los objetivos
2.4.2. El tamaño del equipo y su composición
2.4.3. Trabajar de forma interactiva
2.5. Frenos al buen funcionamiento de los equipos
2.6. El equipo de alto rendimiento
3. Motivación de Asesores Comerciales Inmobiliarios
3.1. Generar movimiento en las oficinas
3.2. ¿,Por qué se desmotivan los asesores comerciales?
3.2.1. Reprender versus aleccionar
3.2.2. Centrémonos en el problema, no en la persona
3.2.3. Conocemos el problema, busquemos soluciones
3.2.4. Reprender es muy difícil, aleccionar no
3.3. El síndrome amotivacional
3.4. ¿,Qué es lo que motiva a un asesor comercial?
3.4.1. Factores motivacionales de orden económico
3.4.2. Factores motivacionales de orden superior
3.4.2.1. La autorrealización
3.4.2.2. La formación
4. Supervisión eficaz de Asesores Comerciales Inmobiliarios
4.1. Razones para una supervisión eficaz
4.2. Tipos de supervisión, supervisión directa y supervisión por "in puts / out puts"
4.2.1. Guía para una supervisión directa eficaz
4.2.2. Documento de trabajo en zona
4.2.3. Hoja de identificación
4.2.4. Tabla de recogida de datos estadísticos diarios
4.3. La reunión de primera hora de la mañana como factor de supervisión
5. Gestión del tiempo
5.1. La dispersión de tareas en el entorno inmobiliario
5.2. Definición de eficiencia y eficacia
5.3. El tiempo necesario para realizar las tareas
5.4. El tiempo como recurso
5.5. Jerarquizacición de tareas
5.5.1. Tareas urgentes vs tareas importantes
5.5.2. Optimización de tareas
5.5.3. El timing inmobiliario
5.6. Los comportamientos en relación al tiempo
5.6.1. Comportamiento X
5.6.2. Comportamiento Y
5.7. ¿,Qué tareas realizamos preferentemente?
5.8. ¿,Cómo empleamos realmente nuestro propio tiempo?
5.8.1. Lo que creemos que hacemos
5.8.2. Lo que creemos que deberíamos hacer
5.8.3. Lo que realmente hacemos
6. Delegación de tareas
6.1. Delegación de decisiones
6.1.1. ¿,Por qué se tiene miedo al delegar?
6.1.2. ¿,Por qué delegar?
6.1.3. ¿,Cómo se delega?
6.2. Aspectos psicológicos de las delegaciones con éxito
6.3. ¿,Qué tareas hay que delegar?
6.3.1. ¿,Cómo determinar si se puede delegar una tarea?
6.3.2. ¿,Qué tareas no habría que delegar?
6.3.3. Condiciones para llevar a cabo la delegación de modo eficaz
6.3.4. Fases para lograr una delegación eficaz
6.3.5. Principios esenciales para una delegación exitosa
7. Negociación eficaz
7.1. ¿,Qué es negociar?
7.2. Fases de la negociación
7.2.1. Fase de preparación
7.2.1.1. La búsqueda de información
7.2.1.2. Establecimiento de márgenes de maniobra
7.2.1.3. Determinación del estilo de negociación a emplear
7.2.1.4. Tener previsto qué hacer si no llegamos a un acuerdo inicial
7.2.1.5. Entrenarnos
7.2.2. Fase de desarrollo
7.2.2.1. Principios básicos de negociación
7.2.3. Fase de balanceo de concesiones
7.2.3.1. Cuando las cosas se ponen difíciles
7.2.4. Fase de conclusiones y acuerdos
7.2.5. Ampliación de la señal
7.2.6. Firma de escrituras
7.3. Negociaciones especiales
7.3.1. Atención de reclamaciones
7.3.2. "El buen samaritano"
7.3.3. "Poli Bueno, poli malo"
7.4.4. Lo que nunca debemos hacer mientras negociamos
Anexo A. Frases que precipitan el cierre
Anexo B. Principales errores en la comercialización de viviendas
Anexo C. Las mejores formas de motivar
