Temario
Objetivos:
El presente Curso Superior de Marketing y Ventas en el Sector Alimentario y de Gran Consumo de CESMA Business School pretende capacitar a los participantes para encontrar las oportunidades de negocio especialmente en tiempos de crisis.
Los participantes aprenderán a diseñar sus propias estrategias diferenciadoras de Marketing para crecer en Ventas y de forma razonablemente rentable.
Los participantes a este curso alcanzarán un conocimiento teórico y práctico de las actuales herramientas de Gestión Comercial y del Trade Marketing más moderno, impartido por profesionales con amplia experiencia en empresas multinacionales líderes.
Al final del programa los asistentes estarán en disposición de identificar los métodos para conocer los hábitos, preferencias y necesidades del potencial consumidor de sus marcas. Así como del comprador en el punto de venta, independientemente del canal de compra.
La aplicación del método teórico y práctico, combinados con casos reales de marcas conocidas, permitirá a los asistentes aprender a crear su propio plan estratégico de Marketing y Ventas en su vida profesional.
Los participantes prepararán durante el curso un caso en grupos reducidos y que presentarán al resto de participantes al final del mismo.
Desarrollarán competencias y habilidades interpersonales tales como liderazgo, presentaciones efectivas, manejo de objeciones, negociación y trabajo en equipo, imprescindibles en cualquier organización que busque la excelencia en la gestión de los recursos humanos.
Dirigido a:
El programa esta diseñado para emprendedores sin experiencia y para profesionales con experiencia, independientemente de su mayor o menor grado de experiencia en puestos Comerciales, de Marketing, Ventas, Compras y Managers de Producto de las empresas productoras, fabricantes o distribuidoras de productos Alimentarios y de Gran Consumo.
Metodologia:
El programa se desarrollará mediante la fijación de los conceptos teóricos, casos reales expuestos por los ponentes en base a su experiencia profesional, sesiones de brainstorming con los participantes, exposición de casos reales a propuesta de los participantes para discutir en grupo y sesiones de coaching. En todo momento estarán supervisados por el Director del Curso y la técnica del coaching será la base de la interrelación.
Se fomentará la participación de los asistentes con casos de sus respectivas responsabilidades, en aquellos casos de participantes con experiencia laboral. La sesión de coaching se realizará de forma personalizada en el supuesto de tenerse que preservar la necesaria confidencialidad de la información compartida por el participante.
En todas las sesiones se estimula la participación de los alumnos, el trabajo en equipo y el intercambio de experiencias, para dotar al programa de una orientación eminentemente práctica.
El claustro de profesores está formado por directivos y especialistas en las distintas áreas y contenidos del programa que cuentan con una amplia experiencia tanto docente como profesional.
El programa intenta reproducir situaciones reales de gestión empresarial, con una intensa dedicación al trabajo en equipo. Los participantes se dividen en grupos formales de trabajo, con miembros heterogéneos y complementarios.
Temario:
1. Introducción al curso
• Situación de los mercados Alimentario, Gran Consumo y las herramientas disponibles para la gestión de la empresa
• La Gestión (Management) Integral de la empresa: Visión, objetivos y estrategia global
• La Gestión Comercial: Marketing & Ventas
• El Marketing mix y las estrategias de Trade-in, Trade-across y Trade-up
• La creación conjunta de valor entre los Productores/Industria y los Canales de Distribución
• La Respuesta Eficiente al Consumidor y al Comprador (ECR) y la Gestión por Categorías
• La Gestión del canal de Distribución, Trade Marketing y planes de fidelización del comprador
• La Investigación Comercial de Mercados. Evolución del nuevo Consumidor con la crisis
• La Segmentación de los consumidores (Industria) y de los compradores (Canal Distribución)
• La optimización en la explotación de las bases de datos de la Industria, Fabricantes y de los Distribuidores.
• El Árbol de toma de decisión de los compradores
• La Innovación de las marcas y la Escala como fuente de competitividad
• El aprovechamiento de las economías de escala entre empresas/marcas complementarias
• La Lealtad del consumidor a las marcas/canales distribución y las cuotas de mercado
• El comercio electrónico al servicio del Marketing y las Ventas: e-commerce y e-retailing
• Las Redes Sociales como oportunidad de negocio
• Los Mercados Exteriores: La necesidad de diversificar los mercados con la Exportación
• La Política Financiera y la Rentabilidad: importancia de la adecuada gestión financiera para el seguimiento del retorno de la inversión.
• La experiencia profesional de los profesores y ponentes de las conferencias
• La importancia de las habilidades interpersonales: liderazgo, presentaciones efectivas, manejo de objeciones, negociación y trabajo en equipo
• Propuesta de un caso práctico a desarrollar en grupo por los participantes para presentar al final del curso.
2. Casos Reales de Lanzamiento de una Marca de Alimentación y Evolución en el Tiempo de las Estrategias de Marketing
• Oportunidades para una nueva marca
• Presentación de los planes de Marketing Mix
• Análisis de los resultados
• Identificación de las áreas clave que habrá que desarrollar en el caso práctico por los participantes durante el curso utilizando los casos expuestos.
3. Fundamentos Básicos de
Finanzas para “no Financieros”
• La función de finanzas en la empresa
• El ciclo de presupuesto y control de gestión
• Fundamentos de contabilidad general
• Análisis de ratios financieros: Cómo leer un balance y una cuenta de resultados
• El valor temporal del dinero
• Evaluación de inversiones: Qué son el VAN, la TIR y el Periodo de recuperación
• Conclusiones. Caso práctico global
4. Investigación Comercial y comportamientos del Consumidor y del Comprador
• Proceso de Investigación
• Determinar el Problema
• Etapas, Contexto y Operativización
• Diseño de la Investigación y Métodos
• Tipos Muestreo Aleatorio
• Desarrollo del Cuestionario
• Trabajo de Campo. Depuración y Supervisión
• Análisis de la Información. Etapas del Proceso
• Comportamiento físico y mental.
• El proceso de toma de decisiones
• Principales determinantes internos: motivación y percepción.
• Experiencia, actitudes y psicográficos.
• Variables externas
5. Gestión Comercial: Marketing, Ventas y Trade Marketing. Ejemplos reales
• El mercado, posicionamiento de la marca de fabricante y la marca del distribuidor
• Segmentación del mercado por el consumidor (Consumer)
• Árbol de toma de decisión de compra para el comprador (Shopper) en el punto de venta
• Estrategias y Políticas de marketing (4“P” tradicionales + 1 “P”):
Producto (Product)
Precio (Price)
Promoción/Comunicación (Promotion)
Distribución (Place)
El empleado (People), La 5ª “P”
• Trade Marketing
• La Respuesta Eficiente al Consumidor (ECR)
Decisiones basadas en las necesidades del Consumidor y del Comprador (Shopper)
Área de la Demanda: Gestión por Categorías. Caso real completo.
Área de la Oferta y reducción de costes (A desarrollar en otra sesión)
• Plan de Marketing al Consumidor (Consumer) y al Comprador (Shopper)
• La economía de escala como oportunidad de ventaja competitiva entre marcas y sus sinergias
• La pérdida desconocida en los puntos de venta tradicionales, evaluación y prevención.
• La Gestión de Ventas a través de los canales comerciales tradicionales: la visita perfecta
• Plan Lanzamiento nuevos productos y planes de refuerzo a lo largo de los años
• El caso Mercadona
6. Respuesta Eficiente al Consumidor: Área de la Oferta
• Reducción de costes
• Abastecimiento de mercancía Eficiente y Reposición Continua (CRP)
• Servicio de pedidos completos y a tiempo
• Gestión de inventarios de mercancía
• Administración en papel versus on-line a través de Internet
• Intercambio Electrónico de Información (EDI): Pedidos y facturas
7. La Revolución Digital e Internet: Mito y Realidad para Desarrollar el Marketing y lograr Ventas
• Éxitos del comercio electrónico en Internet, el medio on-line y la web de una marca
• Causas del éxito y fracaso de las estrategias en Internet
• Estrategias de E-Retailing, E-Commerce y Redes Sociales
8. El Nuevo Consumidor y el Comprador en la Red. Oportunidades y Casos de Éxito
• Análisis de Nielsen, Kantar, Cap Gemini e IRI sobre comportamiento del consumidor y del comprador
9. Los Mercados Exteriores. ¿Oportunidad para crecer o Necesidad para sobrevivir?
• Evaluación del Retorno de la Inversión (ROI) de las decisiones de Marketing y Ventas con la internacionalización.
10. Presentación de los Casos Preparados
• Presentación de cada grupo durante una hora, sesión abierta de preguntas y respuestas
• Feedback del profesor a las presentaciones
• Cierre del Curso
Módulos de Desarrollo de Habilidades Directivas:
1. Habilidades Directivas
• El liderazgo, cualidades y habilidades
• Comunicación, las objeciones verdaderas/falsas y proceso de gestión de objeciones
• Presentaciones efectivas y gestión de reuniones internas y externas
• Esquema de venta persuasiva interna y en una presentación de negocio/comercial a clientes
• Estrategias de Negociación internas y externas
• Creación de un plan conjunto de negocio entre productor/fabricante y la distribución
2. Conferencias Sectoriales
• La crisis actual y la gestión de nuevas oportunidades
• La Marca del Distribuidor y oportunidades para las marcas de productor/fabricante
• ¿Hay vida más allá de la guerra de precios? Oportunidades del marketing mix
