Fórmate y especialízate en todos los aspectos relacionados con la gestión comercial y de ventas gracias a con contenidos actualizados.
La formación obtenida es de alto nivel y con gran cantidad de contenidos que dotaran a las/los alumnas/os de unos conocimientos excelentes.
Los departamentos comerciales tienen cada vez mas peso dentro de las organizaciones empresariales, ya que de ellos depende en gran parte el crecimiento de la empresa.
Con este curso puedes asegurarte un futuro profesional dentro del campo de la gestión comercial.
OBJETIVOS:
Las/os alumnas/os pueden asumir funciones de responsabilidad media o alta en áreas de departamentos comerciales, de ventas.
Aprenderás a analizar el equipo humano de ventas, y los perfiles de sus integrantes: director comercial y vendedores.
Conocer la importancia de la organización en las tareas del vendedor, estudiar las cualidades que debe tener un buen vendedor, diferenciar las normas morales de las legales.
Definir las características y tipos de negociadores.
La importancia del servicio posventa como medio para aumentar las ventas.
Y muchos más conceptos que te harán crecer como profesional.
DESTINATARIOS:
A personas con estudios previos relacionados con la especialidad, a apersonas insertadas en el mundo laboral y que quieren promocionarse en su lugar de trabajo, y aquellas que sin conocimientos previos en la especialidad les apasione esta temática y quieran hacer de ella su futuro.
GESTIÓN COMERCIAL
1. EL CONCEPTO DE VENTA Y LA COMUNICACIÓN EMPRESARIAL
1.1. La venta empresarial y el equipo de ventas
1.2. Las necesidades del cliente
2. EL PROCESO DE VENTA: FASE PREVIA Y DEMOSTRACIÓN
2.1. Fase previa
2.2. La oferta del producto
3. EL PROCESO DE VENTA: OBJECIONES Y CIERRE DE LA VENTA
3.1. La dificultad de las objeciones
3.2. Cierre de la venta
3.3. Dificultades y técnicas de cierre
4. EL SERVICIO POSTVENTA
4.1. El servicio al cliente
5. LA DIRECCIÓN COMERCIAL DE VENTAS
5.1. La administración de ventas
5.2. La planificación estratégica de ventas
6. LA GESTIÓN COMERCIAL DE VENTAS
6.1. El potencial de marketing
6.2. La previsión de ventas
DIRECCIÓN COMERCIAL
1. ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
1.1. Organización de un equipo de ventas
1.2. Especialización dentro de los departamentos de ventas
2. PERFIL Y CAPTACIÓN DE VENDEDORES
2.1. El perfil del vendedor
2.2. Capacidades ante la venta
2.3. El vendedor como comunicador
2.4. Estrategias para crear al vendedor
3. SELECCIÓN, SOCIALIZACIÓN Y FORMACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
3.1. Selección de solicitantes y planificación estratégica
3.2. Socialización
4. EL PROCESO DE VENTA
4.1. Introducción
4.2. Fase previa
4.3. La oferta del producto
4.4. La demostración
5. PREVISIÓN DE DEMANDA Y TERRITORIOS DE VENTA
5.1. Definición de previsión de ventas
5.2. Determinación del presupuesto de ventas
6. SUPERVISIÓN, MOTIVACIÓN Y GASTOS
6.1. Supervisión del equipo de ventas
6.2. Motivación del equipo de ventas
6.3. Gastos y transporte del equipo de ventas
7. COMPENSACIÓN Y VALORACIÓN DEL DESEMPEÑO
7.1. Compensación del equipo de ventas
7.2. Consideraciones previas al diseño del plan
8. ANÁLISIS DEL RENDIMIENTO DE LAS VENTAS
8.1. Introducción a la valoración del rendimiento del equipo de ventas
8.2. Dirección deficiente del esfuerzo de ventas
NEGOCIACIÓN COMERCIAL
1. CONCEPTOS BÁSICOS
1.1. Conceptos básicos
1.2. Elementos de la negociación
1.3. Protocolo en la negociación
2. EL NEGOCIADOR. CARACTERÍSTICAS Y TIPOS
2.1. Forma de negociar según el tipo de interlocutor
2.2. Características de un buen negociador
3. PROCESO DE NEGOCIACIÓN
3.1. Fase 1: Preparación
3.2. Fase 2: Desarrollo
3.3. Fase 3: Cierre
4. DESARROLLO. ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS
4.1. Estrategias de negociación
4.2. Tácticas de negociación
4.3. La comunicación en la negociación
4.3.1. Características básicas de la comunicación en el proceso negociador
4.3.2. Problemas más comunes en los procesos de comunicación
4.4. Selección de los negociadores
5. DOCUMENTACIÓN. FACTORES COLATERALES
5.1. Material de apoyo a la negociación
5.2. Factores colaterales
5.3. Acuerdo en la negociación
TÉCNICAS DE VENTA PERSONAL
1. CONCEPTO DE VENTA Y COMUNICACIÓN EMPRESARIAL
1.1. La venta empresarial como actividad de marketing
1.2. Marketing operacional vs. Marketing estratégico
2. OBJETIVOS DE LA COMUNICACIÓN EXTERNA EMPRESARIAL
2.1. La comunicación en la empresa
2.2. La comunicación externa empresarial
2.3. Objetivos de la Comunicación Publicitaria
3. TIPOS DE VENTA
3.1. Introducción
3.2. Venta al detalle
3.3. Venta industrial
4. LA VENTA COMO PROCESO
4.1. Introducción
4.2. Establecer una asociación con el cliente y generar confianza
5. LA COMUNICACIÓN INTERPERSONAL
5.1. Introducción
5.2. Elementos del proceso de comunicación
5.3. Barreras de la comunicación
6. EL DIRECTOR Y EL EQUIPO DE VENTAS
6.1. El director de ventas
6.2. El equipo de ventas
6.3. Tipos de trabajos en ventas
UNIDAD 2. CUALIDADES DEL VENDEDOR
1. EL VENDEDOR COMO COMUNICADOR
1.1. Introducción
1.2. El lenguaje verbal
1.3. El lenguaje no verbal
2. EL PERFIL DEL VENDEDOR
2.1. Introducción
2.2. Profesiograma
2.3. Competencias del vendedor Ideal
3. ÉTICA, RESPONSABILIDAD Y HONESTIDAD DEL VENDEDOR
3.1. Ética y responsabilidad
3.2. Honestidad
4. LAS FUNCIONES DEL VENDEDOR
4.1. Las funciones del vendedor
UNIDAD 3. CONCERTACIÓN DE VISITAS COMERCIALES
1. LA VENTA PERSONAL
1.1. Concepto de venta personal
1.2. Teorías de la venta
1.3. …
2. ORGANIZACIÓN Y PLANIFICACIÓN EN LA VENTA
2.1. Organización del trabajo. Recomendaciones
2.2. Fases de la planificación
3. LA PROSPECCIÓN
3.1. Acciones
3.2. Tipos de clientes
3.3. Atención telefónica. Principios básicos
4. FUENTES DE INFORMACIÓN
4.1. Introducción
4.2. Fuentes internas
4.3. Fuentes externas
5. EL TELÉFONO
5.1. Aplicaciones del teléfono
5.2. Ventajas del uso del teléfono
5.3. Desventajas del uso del teléfono
6. EL CORREO O "MAILING"
6.1. Introducción
6.2. Captar la atención y el interés
UNIDAD 4. DEMOSTRACIÓN
1. LA ARGUMENTACIÓN
1.1. Tipos de argumentación
1.2. Recomendaciones para una buena argumentación
2. LA DEMOSTRACIÓN
2.1. Planificación de la demostración
2.2. El lenguaje corporal
2.3. Materiales de apoyo
2.4. Recomendaciones para una buena demostración
UNIDAD 5. CIERRE DE LA VENTA
1. PROCESO LINEAL
1.1. Proceso lineal con altibajos
2. CONSIDERACIONES PREVIAS
2.1. Introducción
2.2. La actitud del vendedor
3. SIGNOS DE COMPRA
3.1. Introducción
3.2. Signos verbales
3.3. Signos no verbales
4. TÉCNICAS PARA EL CIERRE DE LA VENTA
4.1. Introducción
4.2. Técnicas
4.3. Punto muerto
5. LA DESPEDIDA
5.1. Cuando el cliente acepta la propuesta del vendedor
5.2. Cuando el cliente no acepta la oferta
LA IMPORTANCIA DEL SERVICIO POSTVENTA
1. EL SERVICIO AL CLIENTE
1.1. La necesidad del servicio al cliente
1.2. Dar respuesta a las expectativas del cliente
2. GESTIÓN DE QUEJAS Y RECLAMACIONES
2.1. Las quejas como estrategia de fidelización
2.2. Pasos para tratar las quejas
3. EL SEGUIMIENTO DE LA VENTA
3.1. El seguimiento como corrección de problemas
3.2. Tipos de seguimiento
4. LA FIDELIZACIÓN POR LA OFERTA
4.1. La diferenciación por la oferta
4.2. Promover la diferencia
DOCUMENTOS Y HERRAMIENTAS BÁSICAS EN LA COMPRA-VENTA
1. DOCUMENTOS PROPIOS DE LA COMPRAVENTA
1.1. El contrato de Compra-Venta
1.2. Documentos relacionados con el cobro y pago
2. NORMATIVA Y USOS HABITUALES EN LA ELABORACIÓN DE DOCUMENTACIÓN COMERCIAL
3. ORDEN DE PEDIDO. FACTURA. RECIBO
3.1. Orden de pedido
3.2. Factura
3.3. Recibo
4. CÁLCULO DEL PVP: MÁRGENES Y DESCUENTOS
4.1. Técnicas de fijación de precios
4.2. Cálculo del PVP
4.3. Descuentos
5. PROCESADORES DE TEXTOS APLICADOS A LA VENTA
6. UTILIZACIÓN DEL TPV
6.1. Software
6.2. Hardware
6.3. TPV Virtual
CANALES DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
1. DISEÑO DE LA ESTRUCTURA
1.1. Introducción
1.2. Funciones de los canales de distribución
1.3. Diseño de un canal de distribución
1.4. Elección de los intermediarios.
2. MINORISTAS
2.1. Venta minorista
2.2 Marketing de los minoristas
3. MAYORISTAS
3.1. Venta mayorista
3.2. Factores de expansión y tipos de mayoristas
3.3. Decisiones de marketing de los mayoristas
4. RETRIBUCIÓN
4.1. Motivación y retribución de los distribuidores
4.2. Fórmulas de descuento
Información Adicional
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