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Con este máster aprenderás a dirigir equipos comerciales y de ventas guiándote con las estrategias de marketing, vamos a enfocarnos en las necesidades de los clientes para lograr cumplir los objetivos establecidos por la empresa.
Estamos en una era donde la tecnología avanza a pasos agigantados, por esto mismo es necesario renovar las estrategias en torno a las necesidades que requiera el mercado, no solo en la parte de ventas sino también en la fidelización de los clientes ya existentes y los nuevos; y es aquí donde el marketing entra a realizar su mejor papel, logrando que los clientes encuentren el sentido de pertenencia hacia la empresa y la identificación con la marca.
Directivos comerciales, interesados reforzar sus conocimientos y obtener nuevas competencias que los prepare para potenciar sus marcas o negocios.
Módulo 1 El entorno VUCA y su impacto en la Dirección Comercial.
Organizaciones líquidas y transformación digital – 3 ECTS:
La organización en entorno VUCA.
La nueva realidad líquida.
Cambios en los modelos de organización.
Nuevas metodologías de trabajo.
Entendimiento de un nuevo ecosistema.
Ecosistema empresarial, ¨open innovation¨ y nuevos negocios en la era digital - 3 ECTS:
Innovación abierta: compartir negocios y conocimiento.
Gran Organización, NewCos, XTEch, Pyme, Alianzas.
Markets, Plataformas, orquestadores en el entorno VUCA.
El reto de la transformación digital - 3 ECTS:
Entornos de trabajo distribuidos.
La Gestión remota y el teletrabajo.
La innovación tecnológica y su impacto en la dirección de ventas.
Módulo 2 Construyendo propuestas de valor innovadoras desde los insights del mercado y del cliente.
Investigación de mercados y previsión de ventas – 4 ECTS:
Tipos de investigación.
Selección y método de investigación.
Diseño de la investigación; tipos de información y fuentes.
Instrumentos de medición y recolección de datos.
Modelos de Previsión de ventas.
Desarrollo de estrategias empresariales y de negocio – 3 ECTS:
Estrategia de Marca e internacionalización.
Estrategias de Producto y Precio.
Estrategia de Comunicación y Medios.
Estrategias de omnicanalidad y ecommerce – 3 ECTS:
Nuevos modelos de distribución.
El nuevo paradigma de la omnicanalidad.
Las palancas del comercio electrónico.
Definiendo un modelo de distribución 360.
Módulo 3 La transformación de la dirección de ventas y su adaptación a nuevas formas de trabajo.
Dirección de la Red de Ventas y su adaptación al cambio – 4 ECTS:
La Gestión del cambio hacia las nueva organización comercial.
El impacto del entorno en la formación de la red comercial.
Management comercial y dirección competencias.
El CRM y la automatización de los procesos comerciales.
Gestión de las alianzas y los clientes estratégicos – 4 ECTS:
Introducción y proceso en mercados concentrados.
Segmentación de clientes en funcion de su valor.
El KAM, como función de valor en cuentas clave para la compañía.
Distribución, Trade Marketing y ECR (Efficient Consumer Response)
Política de retribución: motivación y productividad – 3 ECTS:
Establecimiento de modelos de retribución en la organización comercial.
Metodologías de seguimiento de objetivos.
Planes de desarrollo del talento comercial.
Herramientas para impulso de la motivación y compromiso comercial.
La importancia de la comunicación y el feedback en la productividad.
Módulo 4 La importancia de aplicar una gestión ¨data centric¨ en la Dirección Comercial.
Analítica de negocio y modelos de predicción comercial – 3 ECTS:
Diseñar la planificación comercial y la estrategia con información.
Procedimientos para capturar la información y herramientas de usuario.
La importancia del algoritmo en la actuación de la dirección comercial.
La predicción para conseguir el éxito comercial.
Tecnologías ¨data driven¨ para la gestión de ventas – 3 ECTS:
Descubrimiento de una organización "Data Driven"
EL gobierno del dato.
El "machine learning", el "next best action", el real time.
La comunicación y la cultura en una organización "data driven"
Liderazgo para la era digital: inclusión, transformador, innovador.
Módulo 5 Habilidades directivas.
Soft Skills: Liderazgo y Negociación – 3 ECTS:
El Liderazgo transformador.
El poder de la negociación.
Técnicas útiles en una negociación distributiva.
Negociaciones integrativas.
Contabilidad y finanzas.
Finanzas y Control de Gestión para Directivos de Marketing – 3 ECTS:
Introducción al coaching de ventas y ejemplos.
Habilidades y competencias del coach de ventas.
Modelos y técnicas de coaching de ventas.
Prácticas de coaching de ventas.
Coaching de ventas – 3 ECTS:
Estados financieros.
Presupuestación.
Sistemas de imputación de costes.
Tipos de financiación y riesgos.
Módulo 6 TFM.
Trabajo de Fin de Máster- 15 ECTS.
Recibirás el título de Máster en Dirección Comercial y Gestión de Ventas por EAE Business School.
Es necesario que desees aprovechar al máximo esta formación, teniendo buenas relaciones con profesores y compañeros.
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