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Procesos de venta del centro AFA FORMACION CONTINUA

Programa de Procesos de venta

Modalidad: Online
Duración 60

Temario

Objetivos:



Objetivo general de la acción formativa:

-Adquirir los conocimientos y habilidades necesarios para gestionar las ventas de la empresa



Competencias específicas de la acción formativa:

-Planificar la acción en los procesos de compraventa a partir de unos parámetros comerciales previamente definidos

-Conocer las diferentes modalidades para establecer relaciones con los clientes

-Confeccionar los documentos básicos derivados de los procesos de compraventa

-Realizar los cálculos derivados de operaciones de venta



Con el objetivo de apoyar la medición y cuantificación de los siguientes objetivos, se vincula cada objetivo específico al módulo formativo correspondiente. Por otra parte, para favorecer la observación de dichos objetivos, se diferencian las capacidades teóricas y las capacidades prácticas a adquirir por el alumno.



UNIDAD DE COMPETENCIA: PLANIFICAR LA ACCIÓN EN LOS PROCESOS DE COMPRAVENTA A PARTIR DE UNOS PARÁMETROS COMERCIALES PREVIAMENTE DEFINIDOS

MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DEL ENTORNO COMERCIAL

Capacidades teóricas:

-Identificar los tipos de consumidores que existen y las compras que suelen realizar

-Delimitar las funciones, conocimientos y perfil que deben cumplir los vendedores de una empresa

-Definir las funciones y líneas de actuación del departamento de ventas



Capacidades prácticas:

-Analizar los factores que inciden en el proceso de decisión de compra del consumidor

-Determinar las necesidades de formación, motivación y remuneración del equipo de ventas

-Organizar el proceso de venta de acuerdo a los objetivos fijados en la planificación previa



UNIDAD DE COMPETENCIA: CONOCER LAS DIFERENTES MODALIDADES PARA ESTABLECER RELACIONES CON LOS CLIENTES

MÓDULO 2. RELACIONES CON LOS CLIENTES

Capacidades teóricas:

-Conocer los elementos y fases que configuran las entrevistas para realizar una venta

-Analizar las cláusulas más habituales de un contrato de acuerdo a la normativa vigente



Capacidades prácticas:

-Utilizar técnicas de venta, negociación y cierre para las entrevistas con supuestos clientes y teniendo en cuenta los límites de actuación establecidos por la empresa

-Formalizar los contratos de compraventa y otros contratos afines



UNIDAD DE COMPETENCIA: CONFECCIONAR LOS DOCUMENTOS BÁSICOS DERIVADOS DE LOS PROCESOS DE COMPRAVENTA

MÓDULO 3. DOCUMENTACIÓN DE LA VENTA DE PRODUCTOS

Capacidades teóricas:

-Diferenciar los tipos de documentos que se generan en las actividades comerciales



Capacidades prácticas:

-Gestionar los archivos de las operaciones de compraventa cumplimentando los documentos necesarios



UNIDAD DE COMPETENCIA: REALIZAR LOS CÁLCULOS DERIVADOS DE OPERACIONES DE VENTA

MÓDULO 4. GASTOS, DESCUENTOS Y PRECIO FINAL

Capacidades teóricas:

-Comprender las variables que influyen en la definición del precio final del producto



Capacidades prácticas:

-Determinar los precios de los productos aplicando el cálculo comercial en los procesos de venta





Programa:



MÓDULO 1. ORGANIZACIÓN DEL ENTORNO COMERCIAL



UNIDAD DIDÁCTICA 1. Identificación del Proceso de Decisión de Compra del Consumidor

Contenidos teóricos.

-Tipos de consumidores. Consumidor final o particular y consumidor industrial o institucional

-Estudio del comportamiento del consumidor. Aspectos que comprende

-Las necesidades del consumidor. Tipos

-Tipos de compras según comportamiento del consumidor

-El proceso de decisión de compra del consumidor final. Fases del proceso y variables que influyen en el mismo

-Determinantes internos que inciden en el proceso de compra

-Variables externas que influyen en el proceso de compra

-Las variables de marketing en el proceso de compra

-El Producto

-El Precio

-La Promoción

-La Distribución

-El proceso de compra del consumidor industrial u organizacional. Tipos de consumidores. Fases del proceso

-Tipologías de clientes

Contenidos prácticos.

-Identificación en un ejemplo de los elementos explicados en la unidad: consumidores, vendedores, variables externas, variables internas y variables de marketing

-Clasificación de compras y consumidores a partir de ejemplos reales

-Diseño de variables de marketing de un producto ficticio para asegurar su venta

-Análisis de las características propias como consumidor y determinación de la categoría a la que pertenecería

-Estructuración del proceso de compra siguiendo las fases explicadas en la unidad y refiriéndose a un caso real



UNIDAD DIDÁCTICA 2. Definición de las Funciones y Perfil de los Vendedores

Contenidos teóricos.

-El vendedor. Concepto y funciones

-Tipos de vendedores según la empresa en la que prestan sus servicios

-Vendedores de fabricantes

-Vendedores de mayoristas

-Vendedores de minoristas

-Tipos de vendedores según la naturaleza del producto

-Vendedores de bienes o productos

-Vendedores de servicios

-Tipos de vendedores según la actividad o tipo de venta que realizan

-El perfil del vendedor profesional. Cualidades personales, capacidades profesionales y conocimientos del buen vendedor

-Cualidades personales

-Capacidades profesionales

-Conocimientos necesarios

-El manual del vendedor

-Formación de los vendedores. Necesidad de la formación. Programas de formación y perfeccionamiento de los vendedores

-Formación sobre la empresa

-Formación en habilidades

-Formación sobre conocimientos de los productos o servicios

-Métodos de formación

-Motivación de los vendedores. Factores motivadores

-Sistemas de remuneración de los vendedores

Contenidos prácticos.

-Definición del perfil de un buen vendedor y debate en el foro sobre la opción escogida

-Diseño de acciones formativas para los vendedores

-Descripción de iniciativas para la motivación de agentes comerciales

-Análisis de los sistemas de remuneración y reflexión sobre la opción que se considera más estimulante



UNIDAD DIDÁCTICA 3. Organización del Proceso de Venta

Contenidos teóricos.

-El departamento de ventas

-Funciones

-Factores que condicionan la organización del departamento de ventas

-Estructura organizativa del departamento de ventas. Organigramas

-Determinación del tamaño del equipo de ventas

-Funciones del director de ventas

-Planificación de las ventas

-Los objetivos de ventas

-Delimitación de las zonas de venta y asignación a los vendedores

-Planificación de las visitas a clientes. Tipos y frecuencia de las visitas

-Diseño de las rutas de ventas

-Fases del proceso de venta

-La prospección de clientes. Métodos de prospección de clientes

-Preparación de la venta

-Objetivos, contenido y estructura del argumentario de ventas

-Argumentación racional

-Argumentación emotiva

-Elaboración del argumentario

Contenidos prácticos.

-Estructuración organizativa de un departamento de ventas de una empresa ficticia

-Planificación de una venta en la queden justificados: objetivos, zonas, visitas y rutas

-Redacción de un argumentario de ventas para los comerciales



MÓDULO 2. RELACIONES CON LOS CLIENTES



UNIDAD DIDÁCTICA 4. Desarrollo de Entrevistas de Venta

Contenidos teóricos.

-La venta personal

-Formas de venta: tradicional, autoservicio, sin tienda (televenta y venta online, entre otras)

-Comercio tradicional

-Autoservicio

-Venta sin tienda

-Otro tipo de ventas

-La comunicación en las relaciones comerciales

-El proceso de comunicación. Elementos. Barreras de comunicación

-La comunicación verbal. Normas para hablar en público

-La comunicación telefónica en la venta. Uso de las nuevas tecnologías

-La comunicación escrita. Cartas comerciales

-La carta comercial

-La comunicación no verbal en la venta y las relaciones con clientes

-Fases de la entrevista de ventas

-Técnicas de venta: modelo AIDA (atención, interés, deseo, acción). Técnica SPIN (situación, problema, implicación, necesidad). Sistema de entrenamiento Zelev Noel

-AIDA

-SPIN

-Entrenamiento Zelev Noel

-Fases del proceso de venta

-Concertación y preparación de la venta

-Toma de contacto y presentación

-Sondeo y determinación de las necesidades del cliente

-Presentación del producto y argumentación, aplicando técnicas de venta

-La demostración del producto, utilizando material de apoyo

-Las objeciones del cliente. Técnicas de tratamiento de las objeciones

-Tipos de objeciones

-La refutación de objeciones

-Técnicas de respuesta a las objeciones

-Negociación de las condiciones de la operación. Asertividad y empatía

-Cierre de la venta. Señales de compra y aplicación de técnicas de cierre

-Despedida y final de la entrevista

-Seguimiento de la venta

-Los servicios postventa: asesoramiento e información, garantía, asistencia técnica y reparaciones, recambios y repuestos

-Gestión de incidencias, quejas y reclamaciones de clientes

-Introducción

-Consideraciones sobre las reclamaciones

-Servicios de atención, satisfacción y fidelización de clientes

-Satisfacer las necesidades del cliente

-Ofrecer un buen servicio

-Métodos para evaluar la atención al cliente

-Herramientas de gestión de las relaciones con clientes (CRM)

Contenidos prácticos.

-Comparación de los tipos de relación entre el cliente y el vendedor según el contexto en el que se realice la venta

-Identificación de los elementos de la comunicación en un ejemplo

-Diseño de un guión para las entrevistas

-Creación de un anuncio

-Diseño de un cuestionario de satisfacción del cliente

-Análisis de los diferentes tipos de CRM: definir ventajas e inconvenientes



UNIDAD DIDÁCTICA 5. Formalización del Contrato de Compraventa y Otros Contratos

Contenidos teóricos.

-El contrato: características y requisitos básicos. Tipos de contratos

-El contrato mercantil y el contrato de compraventa. Características, elementos y requisitos

-El contrato mercantil

-El contrato de compraventa

-Normativa que regula la compraventa: compraventa civil y mercantil

-Clausulado general de un contrato de compraventa

-El contrato de compraventa a plazos

-Otros contratos afines

-El contrato de suministro

-El contrato estimatorio o de ventas en consignación

-El contrato de transporte

-El contrato de seguro

-El contrato de leasing

-El contrato de renting

-El contrato de factoring

-El contrato de fortaiting

Contenidos prácticos.

-Definición de los derechos y obligaciones de los consumidores y vendedores

-Creación de un contrato

-Elaboración de una tabla resumen con los tipos de contratos, características y situaciones en las que se pueden aplicar



MÓDULO 3. DOCUMENTACIÓN DE LA VENTA DE PRODUCTOS



UNIDAD DIDÁCTICA 6. Gestión de Documentación Comercial y de Cobro de las Operaciones de Venta

Contenidos teóricos.

-Documentación comercial generada en las ventas

-Pedido

-Albaranes de entrega

-Facturas

-Otros documentos

-Gestión del cobro

-El cobro de la venta. Documentación de cobro y pago

-Anticipación del cobro. Negociación y descuento bancario

-La gestión de impagados

-Operaciones y medios de pago

-Operaciones asociadas a los medios de pago: el endoso y el aval

-Otros medios de pago

Contenidos prácticos.

-Diseño de documentos: hoja de pedido, albarán y facturas

-Diferenciación entre gestión financiera de la empresa y gestión del cobro

-Comparación entre las diferentes formas de pago: ventajas e inconvenientes

-Análisis de documentación bancaria



MÓDULO 4. GASTOS, DESCUENTOS Y PRECIO FINAL



UNIDAD DIDÁCTICA 7. Determinación de los Precios y el Importe de las Operaciones de Venta

Contenidos teóricos.

-Determinación del precio de venta al público del producto o servicio

-Elementos que forman parte del precio

-Determinación del precio calculando el margen sobre el precio de coste

-Determinación del precio calculando el margen sobre el precio de venta

-Cálculo del importe total de una operación de venta

-Aplicación del interés en las operaciones comerciales

-Interés simple. Cálculo

-Interés compuesto

-Métodos abreviados de cálculo del interés

-Concepto de descuento

-Cálculo del descuento comercial

-Cálculo del descuento racional o matemático

-Negociación de efectos comerciales: descuento y efectivo resultante

-Sustitución de deudas

-Vencimiento común

-Vencimiento medio

-Cálculo del importe de operaciones comerciales en moneda extranjera

Contenidos prácticos.

-Cálculo de precios, operaciones de venta, intereses, descuentos y deudas utilizando las fórmulas explicadas en la unidad
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